jueves, 3 de julio de 2008

La oportunidad de los 4 mil millones

Durante años se consideró una eficaz herramienta de gestión concentrar los esfuerzos en aquel grupo de clientes que concentraban la parte más importante de las ventas. Chris Anderson mostró una nueva visión en su obra “La economía del Long Tail”. Gracias a internet la venta de pequeñas cantidades es rentable por lo que aparecen multitud de nichos que anteriormente no eran atendidos por su inviabilidad económica.

Es el caso de Amazon que tiene un catálogo amplísimo que permite encontrar títulos con ventas ínfimas si las comparamos con la de los best-sellers disponibles en todas las librerías y quioscos. Amazon obtiene entre el 25 y 30 % (el 57% según algunos estudios) de sus ingresos de la venta de los libros que no son los habituales superventas. El 20% de las películas en DVD que alquila Netflix son documentales, películas de serie B, para minorías, etc., no las películas populares. Las estadísticas de la compañía Rhapsody, que permite descargar música por suscripción, muestran que un 22% de sus ventas provienen de canciones que no se escuchan en los medios de comunicación normales.Un caso aún más extremo es el de lulu.com donde sólo se imprimen las copias que se venden permitiendo la comercialización de libros desde sólo una unidad y de manera rentable.

Aunque cada cliente situado en la larga cola proporciona un minúsculo rendimiento per cápita al negocio pero al ser un colectivo muy numeroso proporcionan importantes beneficios. Este razonamiento ligado a la industria de internet ha sido trasladado por la International Finance Corportation, un organismo dependiente del Banco Mundial, en su obra “Los siguientes 4 mil millones” en los que desgrana las oportunidades empresariales que presentan los países pobres para el desarrollo de negocios viables. Algunos ejemplos son la compañía Celtel que presta servicios de telefonía móvil en algunos de los países más pobres, la inversión de Vodafone en Nigeria y Sudáfrica o el de Vestergaard Frandsen. Además de ser muy numeroso, el colectivo de pobres del tercer mundo tiene un poder de compra oculto debido a la importancia de la economía informal como ya expuso Hernando de Soto.

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